Все что должен знать продавец. Что нужно знать продавцу-консультанту: полезные советы

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Продавца-консультанта.
1.2. Продавец назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом Генерального директора.
1.3. Продавец должен знать:
- постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие и нормативные документы, касающиеся работы предприятия торговли; товароведение, стандарты и технические условия на товары, основные их свойства, качественные характеристики, цены, историю создания фирм производителей, условия хранения, использования товаров;
- структуру управления, права и обязанности работников и режим их работы; правила и методы организации обслуживания покупателей; порядок оформления салона и витрин; основы эстетики и социальной психологии; технологию личных продаж; законодательство о труде; правила внутреннего трудового распорядка; правила и нормы охраны труда; правила техники безопасности, производственной санитарии и гигиены, противопожарной безопасности, гражданской обороны.
- основных конкурентов, фирмы производители, товар, цены;
1.4. Продавец должен уметь использовать в своей работе контрольно-кассовую машину, см. Приложение 1.
1.5. Продавец должен обладать коммуникабельностью, должен быть энергичен и позитивно настроен.

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Продавец-консультан обязан:
Быть профессионалом в своей работе.
2.1 Уметь вести переговоры на любом уровне.
- Уметь преодолевать возражения.
2.2 Быть доброжелательным, вежливым с покупателями и со своими коллегами.
- Во время работы с клиентом улыбаться, быть внимательным, не проявлять недовольства или раздражения. Покупатель должен чувствовать, ваше расположение, внимание, желание помочь.
2.3 Создать для покупателя необходимые условия для подбора и ознакомления заинтересовавшего их товара, контролировать отсутствие нарушений правил торговли.
2.4 Осуществлять обслуживание покупателей в соответствии с технологией личных продаж; оказывать покупателям помощь в выборе товаров, консультировать покупателей по вопросам назначения, свойств, качества товаров, о правилах ухода за товарами, о ценах, о предложении взаимозаменяемых товаров, новых и сопутствующих товаров; производить подсчет стоимости покупки, выдачу чека; производить упаковку покупки; производить обмен товаров.
2.5 Принимать меры по предотвращению и ликвидации конфликтных ситуаций.
2.6 Информировать руководство об имеющихся недостатках в обслуживании покупателей, принимаемых мерах по их ликвидации.
2.7 Продавец-консультант обязан знать постоянных клиентов в лицо, желательно по имени и отчеству, сообщать руководству о покупателях, делающих крупные покупки для улучшения работы дисконтной программы;
2.8 Принимать заявки и пожелания покупателей на товар, отсутствующий в отделе.
2.9 Уметь предложить альтернативу продукции из наличия в ассортименте.
2.10 Предотвращать хищение и порчу со стороны посторонних лиц.

3. РАБОТА С ПРОДУКЦИЕЙ.

Продавец-консультант должен:
3.1 Производить полную предпродажную подготовку товаров (проверку наименования, кколичества, комплектности, сортности, цены, соответствия маркировки, распаковку, осмотр внешнего вида.
3.2 Сообщать своему непосредственному руководителю, а в необходимых случаях и
администрации предприятия, о случаях обнаружения товаров, не соответствующих требованиям предпродажной подготовки.
3.3 Размещать и выкладывает товары в соответствии с принципами мерчендайзинга по группам, видам с учетом товарного соседства, частоты спроса, удобства работы.
3.4 Контролировать наличие товаров в торговой секции, проверяет качество, наличие и соответствие маркировок, ценников и их правильности.
3.5 Отслеживать покупательский спрос.
3.6 Составлять заявку на товар для наиболее полного обеспечения покупателей продукцией;
3.7 Информировать покупателей о товаре, который отсутствует в своем отделе, но может находиться в другом и в случае необходимости о сроках переброски.
3.8 Знать примерные сроки следующих поставок;

4. ОТЧЕТНОСТЬ.

Продавец-консультант должен:
4.1. Умет работать на кассовом аппарате (см. Приложение 1).
4.2. Знать, как правильно и аккуратно оформить сдачу денежных средств инкассатору.
4.3. Аккуратно и во-время заполнить тетрадь отчета по кассе и тетрадь продаж.
4.4. Обеспечить правильное, четкое, организованное, быстрое проведение ревизий.
4.5. Во-время сдавать другие документы отчетности.

5. ДИСЦИПЛИНА В ЗАЛЕ.

Продавец-консультант обязан:

5.1 Исполнять распоряжения и приказы непосредственного руководства и администрации предприятия.
5.2 Режим работы Продавца определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии и Распорядка дня продавца-консультанта компании «______________».
5.3 Продавец-консультант должен явиться на рабочее место согласно графику, утвержденному администрацией, за 10-15 минут до открытия салона.
5.4 Придерживаться графика работы, не опаздывать. В случае опоздания или необходимости отсутствовать по уважительной причине, сообщать старшему продавцу, для обеспечения своевременной замены.
5.5 Проверить состояние отдела.
5.6 Подготовить отдел к работе:
- Протереть торговое оборудование. Все стекла и зеркала должны быть чистыми; на горизонтальных поверхностях и товаре наличие пыли недопустимо;
- Проверить наличие всего ассортимента на стеллажах, витринах, прилавках.
5.7 Обеспечить бесперебойную работу салона, находиться в течение всего рабочего времени на своем рабочем месте. Можно покидать свое рабочее место только в случае замены другим Продавцом, либо для посещения туалетной комнаты, либо для других целей по согласованию с директором.
5.8. Соблюдать деловой стиль в одежде (Блузка непрозрачная юбка или брюки, платье деловое, костюм, туфли). Макияж должен быть сдержанным, легкий парфюм, носить фирменный бейдж.
5.9. Соблюдать трудовую и производственную дисциплину, правила и нормы охраны
труда, требования производственной санитарии и гигиены, требования противопожарной
безопасности, гражданской обороны.
5.10. Осуществлять контроль за сохранностью товаров, нести материальную ответственность за продукцию, торговое оборудование и прочие материальные ценности в салоне.
5.11. Продавец обязан посещать еженедельный тренинг, а также другие обучающие программы и корпоративные мероприятия.
5.12. За две недели до увольнения письменно известить директора компании.
5.13. По окончании работы продавец обязан проинформировать о результатах работы за день менеджера.

ЗАПРЕЩЕНО:
6.1. Сидеть на рабочем месте.
6.2. Читать постороннюю литературу, разгадывать кроссворды.
6.3. Приводить себя в порядок в присутствии покупателя;
6.4 Курить до и во время рабочего дня.
6.5. Разговаривать на работе о личных делах, разговаривать с другими продавцами, общаться со знакомыми и родственниками, за исключением серьезных ситуаций (5 мин.).
6.6. Перекусывать, пить в присутствии клиента, жевать жевательную резинку.

3.1. Продавец имеет право:
3.1.1. Предпринимать соответствующие действия по устранению конфликтных ситуаций и причин, их повлекших.
3.1.2. Давать объяснения по существу и причинам возникших конфликтных ситуаций.
3.1.3. Вносить предложения администрации предприятия по улучшению работы, относящейся к функциональным обязанностям Продавца и всего предприятия в целом.
3.1.4 На оплату труда в соответствии с действующей системой мотивации
Выдвигать идеи и предложения, касающиеся ассортимента, работы зала и предприятия в целом.
Участвовать в конкурсах на лучшее оформление витрин и стеллажей в своих отделах.
Участвовать в конкурсах на вакантные должности внутри компании – кандидатуры работников компании рассматриваются в первую очередь.

Имеет право на отдых.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

4.1. Продавец несет ответственность за:
4.1.1. Невыполнение своих функциональных обязанностей.
4.1.2. Недостоверную информацию о состоянии выполнения полученных заданий и поручений, нарушение сроков их исполнения.
4.1.3. Невыполнение приказов, распоряжений непосредственного руководства и
администрации предприятия.
4.1.4. Нарушение Правил внутреннего трудового распорядка, правил противопожарной безопасности и техники безопасности, установленных на предприятии.
4.1.5. Разглашение коммерческой тайны (Объём продаж, торговая наценка, система налогообложения, данные из клиентской базы, методы подготовки персонала).
4.1.6. Утрату, порчу и недостачу товаров и иных материальных ценностей в соответствии с действующим законодательством.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.2. Вознаграждение составляет фиксированную сумму за каждый отработанный день плюс премия в виде процента с проданного товара.

Что нужно знать продавцу консультанту, для повышения эффективности своей работы? Из огромного объема теоретической информации, хотелось бы выделить небольшой список рекомендаций, которые помогут продавцу в работе с клиентом.

Что нужно знать продавцу консультанту?

Прежде всего каждый продавец консультант должен понимать суть своей работы. Под словами «консультировать» и «продавать» скрываются еще много фундаментальных основ, которыми обязан владеть любой продавец:

1. 1. Техника установления контакта с клиентом - важнейший этап о котором можно прочесть ;
   2. Как преодолевать барьеры в продажах и работать с возражениями клиентов? Подробнее в данном ;
   3. Овладеть искусством презентации должен каждый продавец, иначе вы не сможете преподнести покупателю достоинства вашего товара. Об этом смотрите .
   4. Если вы научитесь анализировать поведение клиента, вы сможете всегда найти выход из сложившейся ситуации. Как это делать, кликайте .

Что еще нужно знать продавцу консультанту? Еще несколько советов:

• • Активность . Находитесь в торговом зале когда есть активность. Вы должны по возможности первым встретить клиента, а не ваши коллеги. Если у вас есть определенные правила подхода к клиентам соблюдайте их и контролируйте, чтобы другие соблюдали правила, которые касаются всех. Не прощайте нарушения правил, добивайтесь своего. Одним словом больше общайтесь с клиентами и результат не заставит себя ждать.
  • Телефон - инструмент продаж . Если в ваши обязанности входит помимо основных контактов, консультирование клиентов по телефону или через интернет, делайте это так же старательно как работаете с покупателем у себя в магазине. Доказано, что около половины потенциальных покупателей совершают предварительные звонки в магазин, который они собираются посетить. От того как вы проведете работу по телефону, может зависеть дальнейшая продажа.
  • Чувствуйте ситуацию . Уделять внимание необходимо абсолютно всем клиентам, как готовым совершить покупку сразу, так и тем которые еще думают, но при этом консультации должны быть разные по содержанию. Если задать вопрос: «На когда вы планируете покупку?» и человек ответит: «На следующий год» - это значит, что не надо предлагать ему совершить покупку сейчас.

Ему просто необходимо помочь определиться с вариантом, сделать хорошую презентацию товару и самое главное, оставить хорошее впечатление. Через полгода потенциальные покупатели не вспомнят содержание вашей консультации, они вспомнят вас и им захочется обязательно вернуться к вам.

С человеком, который уже определился с выбором и готов покупать, необходимо работать с конкретикой: предлагать варианты которые есть в наличии, рассказывать про акции, кредитные предложения, визуализировать вместе с клиентом выгоды владения вашим товаром. .

• • Обменяться контактами. Если продажа не состоялась с первого раза это не значит, что вы потеряли клиента. Главное обменяться контактами с клиентом. Просто нужно взять телефон у клиента, а взамен дать ему свою визитку. Если вы заметили, что клиенты неохотно оставляют вам свой личный номер телефона, вам нужно взять на вооружение фишки опытных продавцов. Визитка – это не клочок бумаги с нацарапанным карандашом номером телефона, а солидно оформленные ваши данные, которые говорят о том, что вы к переговорам и знакомствам относитесь серьезно и ваша организация не вызывает банальных сомнений.
  • Скажем «Нет» усталости . У настоящего «продажника» не должно быть мыслей: «Мне уже хватит, я сегодня напродавался». Когда идет поток клиентов, не берите выходные, не берите отпуск, работайте пока идет «волна». Такие моменты вы будете вспоминать как приятный сон, когда начнется спад продаж. Вот тогда и отдохнете.
  • Настроение . Работа с людьми – не допускает плохого настроения! Как настроить себя на работу и большие продажи, читайте .
  • От этого зависит успех в вашем бизнесе и не важно, вы служащий или собственник бизнеса. Никто не хочет иметь дело с недовольным, дерзким, негативно настроенным продавцом.
  • Баланс в работе с клиентом. Дайте клиенту себя проявить. Если взяться за клиента на первых стадиях консультации слишком рьяно, то можно не дать возможности клиенту высказаться.

Ищите золотую середину: надо не молчать и не надо тарахтеть как на базаре, лучше всего, если вам удастся выстроить обоюдно интересный диалог с клиентом.

Не надо забывать, что клиенту в момент принятия важного решения не комфортно, и с первых секунд он вас не считает своим товарищем с которым можно мило побеседовать о том куда пристроить его деньги. Клиент, который немного привык к обстановке, к вам, начнет больше говорить - он даст больше информации, также проявится его психо-тип. Это поможет в построении отношений.

Вывод

Данные советы по продажам не являются инструкцией - это всего-лишь советы, которые помогут вам работать эффективнее и ничего не упустить, а также понять что нужно знать продавцу консультанту и что использовать в повседневной работе.

Продавец – профессия нынче весьма популярная, особенно среди людей коммуникабельных и активных. Но что делать, если ты — продавец не по призванию, а все-таки больше по необходимости?

Ведь многие продавцами становятся случайно, в угоду текущим тенденциям.

Бытует мнение, что быть продавцом — весьма просто. Но на практике возникает масса сложностей.

Как и любая профессия, специальность продавца требует определенных умений, знаний и навыков. И без этого сегодня, ну никак, не стать успешным торговцем.

Вот некоторые правила поведения будущих успешных продавцов.

Во-первых, прежде чем приступить к , необходимо получить хотя бы базовые знания об этой деятельности. Для этих целей можно почитать специальную литературу или посетить обучающие курсы, семинары, вебинары, тренинги.

Во-вторых, не помешает изучить уже существующие эффективные тактики, стратегии успешных продаж. Для этого точно также можно посетить обучающие тренинги или изучить теоретический материал самостоятельно (авторские книги, статьи, другие публикации).

В-третьих, нужно знать, как правильно себя вести при активных прямых продажах.

Такое поведение складывается из следующих составляющих:

• вежливое обращение, приветствие;
• улыбка;
• тактичность, пунктуальность;
• умение правильно завязать разговор и свести его к покупке;
• умение правильно общаться, вести разговор на языке покупателя.

Здесь также существуют заповеди, которые нужно знать, если ты — продавец:

• уметь слушать;
• говорить только на темы, интересующие покупателей;
• не молчать, задавать в умеренном количестве интересные вопросы;
• подстраиваться под речь клиента;
• делать покупателю искренние комплименты.

В-четвертых, не стоит забывать о внешнем виде продавца. Продающий человек должен быть ухожен и опрятен.

Ваш будет ассоциироваться у покупателей и с качеством товара. В то же время, от специфики продаваемой продукции, обустройства магазина зависит особый акцент на конкретную часть тела.

Так, в ювелирном магазине особое внимание уделяется состоянию рук: маникюр, гладкая кожа ладоней.

В продуктовом магазине тщательно нужно следить за состоянием волос, кожей лица, рук. И не пользоваться сильно пахнущей парфюмерией. косметическими средствами – только скромность и естественность.

В-пятых, необходимо всегда излучать позитив. И в отношениях с клиентами, и во взаимоотношениях с коллегами, руководством, бизнес-партнерами.

В-шестых, в идеальном варианте продажи должны стать неотъемлемой частью вашей жизни, требующей и стремления к мастерству. Вам должно быть интересно находить, придумывать различные способы, приемы, обеспечивающие эффективные продажи.

Также вам должно быть интересно знакомиться с разными взглядами, подходами к продажам. Постоянно читать тематические книги о продажах, периодически учиться на специализированных тренингах, разрабатывать свои алгоритмы, продаж, сценарии продвижения продукции.

Вам также должно быть интересно планировать, анализировать продажи. А впоследствии вы сможете учить этому других.

Таким образом, если ты — продавец , то ты должен использовать целый комплекс мероприятий. То есть, предварительно и в ходе процесса учиться, а также использовать алгоритм выверенных действий, поведения.

В общем, продавцом быть не так уж и плохо. Главное здесь – не стоять на месте, а все время двигаться вперед, развиваться как профессионал.

То есть, постоянно учитесь быть хорошим продавцом и тогда успех в деятельности вам однозначно обеспечен.

Наша тема будет интересна, как продавцам, так и их руководству. Любое торговое предприятие имеет свою специфику, поэтому важно определиться, что должен знать продавец в данной области торговли. Практика показывает, что чем профессиональнее продавец, тем больше в нем индивидуальности. Поэтому, при подборе кадров, важно учитывать не только профессионализм в сфере торговли, но и личностные качества, такие как: общительность, доброжелательность, умение убеждать и так далее.

Что должен знать продавец-консультант

Все мы являемся покупателями и не всегда удовлетворены общением с продавцом. Часто со стороны продавца чувствуется чрезмерная назойливость или наоборот - невнимание. Продавец-консультант должен знать все, даже обязан, иначе неудовлетворенный покупатель уйдет к другому или просто останется без покупки. Все, что есть на витрине, на прилавке, на складе, способы доставки, количество, качество, гарантии должен знать продавец-консультант. Продавец, в арсенале которого имеются слова «не знаю, не думаю, не уверен, надо посмотреть, надо прочитать и т.д.» не будет иметь успеха в продаже. Для лучшего обучения продавцов-консультантов в компаниях, предприятиях, магазинах проводится системный подход:

• тренинги,
• коучинг (обучение специалистом один на один),
• чтение литературы по профилю продаж,
• система тестирования, для проверки знаний,
• регулярные обсуждения по продажам,
• методические пособия по товару или услугам.

Многие руководители салонов, отделов продаж, часто начинали свою деятельность с работы в качестве продавца-консультанта, набирая опыт, развивая профессиональные навыки. В работе любого руководителя, работающего в сфере торговли, знания продавца в будущем приносит только положительный результат.

Качества и обязанности продавца

Профессиональный продавец должен:

• Уметь и любить общаться с покупателем, без этого сложно что-либо продать.
• Работать энергично не два-три часа в день, а весь рабочий день.
• С желанием воспринимать новые знания, ведь хорошими продавцами становятся в процессе учебы.
• Быть вежливым, с чувством такта, но в, тоже время, не услужливым. Никто не станет покупать у хама товар, даже если он очень нужен. А сколько случаев, когда надоедливый продавец отбивает желание приобрести товар именно в этом магазине или у этого продавца?
• Быть выдержанным и терпеливым. Продавец не должен раздражаться, выходить из себя, даже если покупатель вам лично неприятен или он что-то неприятное сказал в вашу сторону. Если покупатель долго выбирает товар, то надо набраться терпения, иначе покупка может не совершиться.
• Быть внимательным и пунктуальным. Неорганизованные, рассеянные люди не смогут работать без ошибок, а в торговле это недопустимо. Торгующее предприятие должно быть во время открыто, продавцы не должны опаздывать, иначе покупатель уйдет и покупку совершит в другом месте.
• Уметь понять покупателя, его потребности и запросы, предугадать желания и вкус. Хороший опытный продавец, одним взглядом на покупателя может определить, что ему нужно, какой товар, какое качество.
• Любить свою профессию, без этого сложно совершать продажи, достигать каких-то высот в профессии.
• Знать досконально товар илу услугу, которые продает. Необходимо давать уверенный и убедительный ответ на любой вопрос покупателя. Кроме этого, продавец должен быть уверен в товаре, в его качестве. Если же покупатель увидел неисправность, то не надо его переубеждать в обратном, не надо его обманывать. Будьте уверены, к честному продавцу будут приходить покупатели!
• Внешность, опрятность - тоже немаловажно. Приятный человек располагает к себе. Однако надо учитывать какой товар или услугу предлагает продавец. Молодой человек, торгующий в отделе женского белья, будет смущать покупательниц. Или красивая молодая девушка будет не особо к месту в отделе, торгующем одеждой для полных. Внешность продавца не должна быть отталкивающей, и он должен быть всегда опрятен.

Что нужно знать продавцу

Покупатель хочет приобрести товар или услугу. Он хочет знать хорошего ли качества этот товар, выгодны ли эти услуги. И ему неважно продавец с опытом или без него предлагает ему этот товар.

Знание продавца с опытом работы, могут пригодиться в работе на новом месте. Он может использовать в своей работе успешный опыт или идеи с предыдущего места. Однако могут быть и трудности с вхождением в коллектив и перенос негативного опыта работы с прежнего места.

При работе продавца без опыта работы, может возникнуть риск, что он не справится со своей работой, требуется больше времени на обучение. Но новичку в торговле можно быстрее привить все ценности и правила коллектива, предприятия. И у него нет негативного опыта работы в торговле.

Важной составляющей успешной торговли является мотивация продавца. Эта мотивация может быть материальной, моральной, поощрительной и так далее.

Ошибки продавцов

Одной из ошибок продавцов является безудержная болтовня. Продавец демонстрирует перед покупателем свои знания, эрудицию, не слушая покупателя, не выясняя, что ему надо, предлагая ненужное покупателю.

Часто продавцы рассказывают о технических подробностях, хотя это не требуется. Некоторые продавцы спорят с покупателями, в результате этого покупатели уходят, ничего не купив. Продавец должен правильно задавать вопросы. На вопросы: «Нужна Вам моя помощь?» или «Могу ли Вам помочь?» покупатель на подсознательном уровне ответит: «нет». На рабочем месте продавец не должен жевать жвачку, ведь покупатель может появиться в любой момент.