В русском переводе книги нобелевского лауреата Даниэля Канемана, психолога и одного из основоположников поведенческой экономики, хорошо многое, но не название «Думай медленно… Решай быстро». Такое название подошло бы для одного из многочисленных руководств — как стать сильным, богатым, добиться успеха у противоположного пола. Принстонский профессор Канеман не был замечен в написании подобных книжек. Оригинальное название вышедшей в 2011 году и переведенной издательством АСТ книги — «Быстрое и медленное мышление» (в этом году вышел дополнительный тираж). В этом бестселлере 80-летний Канеман в популярной форме пересказывает свои многочисленные научные исследования. Они посвящены тому, как мы принимаем решения, в том числе потребительские, каким закономерностям подчиняются наши суждения и действия, что ведет к типичным ошибкам в мышлении и восприятии. Многие работы Канемана сделаны вместе с психологом Амосом Тверски и чикагским экономистом Ричардом Талером.
Другой важный вклад Канемана в современную науку и общественную мысль — исследование того, как люди оценивают свою жизнь, что заставляет нас быть удовлетворенными или недовольными.
На канемановской методологии основаны многие глобальные и национальные исследования удовлетворенности жизнью.
Две любимые темы Канемана хорошо соединяются: люди ошибаются и тогда, когда думают о своем счастье. В 1998-м он опубликовал работу, для которой опрашивал студентов из университета Мидвест об их удовлетворенности жизнью и о том, полагают ли они, что калифорнийские студенты счастливее их. «Хорошо, где нас нет», особенно если нас нет в Калифорнии: студенты Мидвест думали, что калифорнийцы счастливее их. Оказалось, что это не так: людям свойственно преувеличивать влияние отдельных факторов на свою удовлетворенность жизнью, в том числе фактор географии.
«Игорь очень застенчив и нелюдим, всегда готов помочь, но слабо интересуется окружающей действительностью. Он тихий и аккуратный, любит порядок и систематичность, очень внимателен к деталям». Где, вероятнее всего, работает Игорь — в сельском хозяйстве или библиотекарем? Подумайте одну секунду: где? Многие выбирают второй ответ: описанные черты характера очень располагают к работе библиотекарем. Стереотипы подсказывают неверный ответ: библиотекарей в современном мире немного, статистически куда вероятнее, что наш герой занят в аграрном секторе. Но статистику быстрое мышление игнорирует, доверяясь в данном случае аналогии сходства. Быстрое мышление, эвристика не умеет думать сразу о многом.
Быстрое интуитивное мышление в понимании Канемана отвечает за действия нашего разума, когда не нужно тщательного взвешивания всех факторов — когда решение или суждение делается автоматически, бессознательно, интуитивно. Канеман показывает, что быстрое мышление, отвечающее за непрерывную интерпретацию нами происходящего, устроено очень непросто. Оно не требует от думающего каких-то специальных усилий — в отличие от медленного мышления, которое как бы выполняет по отношению к нему функцию родительского контроля. Когда на дороге спокойно, водитель ведет автомобиль автоматически, параллельно он может обсуждать что-то с находящимися в салоне. Если обстановка осложнилась, водитель направит на дорогу все внимание и попросит прервать разговор.
Этим примером Канеман показывает, что у нас есть ограниченный ресурс внимания: невозможно, скажем, умножать 329 на 378 во время полового акта. Сосредоточиваясь на чем-то конкретном, люди «слепнут». В одном из экспериментов, заснятых на камеру, зрителей во время баскетбольного матча, где команда в черных футболках играет против команды в белых, просят подсчитать количество сделанных второй командой («белые») передач, не обращая внимания на действия первой команды. Задача требует сосредоточения. В середине матча на поле выбегает женщина в костюме гориллы, пересекает площадку, стучит себя по груди и уходит. В кадре она 9 секунд. Половина зрителей, участвующих в эксперименте, гориллу не замечают. Более того, они уверены, что ее и не было, — не могли же они такое пропустить!
Вывод: мы можем быть слепы к совершенно очевидному и слепоты своей не замечать. Механизм слепоты в данном случае понятен: Система 2 (медленное мышление) перепрограммирует работу Системы 1 (быстрое, интуитивное мышление) под конкретную задачу, поэтому в ней появляются слепые зоны. Наша эвристика знает, что кошки не лают, собаки не летают, а гориллы не ходят по баскетбольным полям. Чтобы обнаружить неожиданное, нужно немного произвольного внимания, усилия, а оно в эксперименте было занято другим.
Умственная энергия, показывает Канеман, не метафора: для мыслительной деятельности необходима энергия. Истощенность влияет на наши решения. В одном из экспериментов израильские судьи принимают решения об условно-досрочном освобождении, тратя на одно решение в среднем шесть минут. В обычной ситуации положительных решений 35%. Но после каждого приема судьями пищи доля одобренных ходатайств возрастает до 65%, а затем монотонно падает, снижаясь почти до нуля к следующему перерыву, когда судья голоден. Авторы этого эксперимента проверили множество возможных объяснений, но получается, что решениями судей руководит голод.
Не думая, дайте мгновенный ответ на следующий вопрос. Мячик и теннисная ракетка стоят вместе $1 и 10 центов. Ракетка на доллар дороже мячика. Сколько стоит мячик? Разумеется, автоматический ответ, пришедший вам в голову, — интуитивно привлекательный, но неверный: 10 центов. Даже тем, кто отвечает правильно, сначала в голову приходит подсказываемый интуицией неверный ответ, но им удается его отвергнуть. Часто это не удается (более половины студентов Гарварда, Принстона и MIT). Если человек не предпринимает действий для проверки автоматического ответа, он часто ошибается. Такова природа множества наших ошибок. Наш разум не вмешивается во множестве ситуаций, где ему, по-хорошему, следовало бы вмешаться, скорректировать интуитивные выводы. Одна из причин — самоуверенность. Задача про мячик кажется настолько простой, что разум спит. Интеллект — не только способность рассуждать, но и умение выделять под рассуждение необходимое внимание, оперативную память. В этом смысле леность — свойство ума.
Все эти свойства разума сказываются не только в задачках. Ошибки — двигатель капитализма: в США 81% начинающих предпринимателей с вероятностью 7 из 10 уверены в успехе, а треть вообще исключает возможность провала. На практике в течение пяти лет выживают лишь 35%.
Возникли бы новые рестораны, если б их владельцы знали, что 60% новых ресторанов закрываются в течение трех лет?
Вряд ли. Оптимистичные топ-менеджеры (в конкурентной экономике они опознаются по владению большим количеством акций управляемой ими компании — это говорит о вере в успех) более склонны рисковать, что негативно сказывается на их компаниях, особенно при сделках слияния и поглощения. Ущерб, причиняемый компаниям самоуверенными и оптимистичными CEO, огромен. Но без агрессивного принятия на себя рисков было бы невозможно развитие капитализма.
Еще одно проявление лености: мы слишком полагаемся на свои оценки. В одном из исследований финдиректоров крупных компаний просили спрогнозировать поведение индекса S&P 500 в следующем году. Корреляция между прогнозами и фактом оказалась почти нулевой. Да что там фондовый рынок — он и вправду сложно прогнозируем. Если финдиректора относятся к собственным прогнозам со скепсисом, их ошибки не фатальны. Но в том же исследовании менеджеров просили назвать, в каком интервале окажется значение S&P 500 через 12 месяцев с 80%-ной вероятностью. Реальные значения индекса, выходящие за его границы, — «сюрпризы». Теоретически их должно быть не более 20%, но на практике финдиректора не угадывали значение индекса в 67% случаев. Проблема в самоуверенности: интервал, который устанавливали финдиректора в своих прогнозах, был слишком узким.
Прогноз поведения рынка, который бы снизил частоту «сюрпризов» до статистически закономерных 20%, звучал бы так: «Есть 80%-ная вероятность, что в будущем году индекс S&P 500 изменится в диапазоне от -10% до +30%». Но менеджера или аналитика, давшего такой прогноз, поднимут на смех: зачем он нужен? Общественное мнение требует от прогнозов определенности, не учитывая, что знать будущее невозможно.
Ошибки мышления приводят рынки и домохозяйства к гигантским потерям. Так, разрушительные кризисы на рынке недвижимости отчасти объясняются «эффектом владения». Допустим, вы приобрели билет на концерт популярной группы за $200. Если вы ее страстный поклонник, то заплатили бы за билет, допустим, и все $500. И вот вы узнаете, что в интернете богатые поклонники, не купившие вовремя билет, предлагают за него $3000. Согласитесь продать свой? Большинство не соглашается. Получается, вопреки стандартной экономической теории, что ваша минимальная продажная цена выше $3000, а максимальная покупная — $500. Получается, решение о продаже или покупке некоего предмета, которое по идее должно ориентироваться только на его полезность, на самом деле зависит от того, обладаете ли вы уже этим предметом. Тот, у кого предмета нет, рассматривает удовольствие от его получения, а тот, у кого он есть, оценивает не выгоду, а свою боль от расставания с объектом.
Эта закономерность распространяется на объекты, изначально не предназначенные для обмена, показали Канеман и Талер. Как этот эффект сказывается на рынке недвижимости, показано в работах Роберта Шиллера. Владельцы жилья не соглашаются продать его, даже если это очень выгодно. Относительно низкое число продавцов ведет к взлету цен. Особенно трудно продавать жилье, гася ипотеку, если оно стало стоить дешевле кредита, взятого на покупку, а вы уже какое-то время обслуживаете кредит. Но иногда это лучший выход.
Когда-нибудь поведенческую экономику и психологию, о которой так увлекательно рассказывает Канеман, будут преподавать в школах. Но знание о том, какими путями ходит наш разум и к каким ошибкам он предрасположен, не избавит вас от ошибок. Наверное, без них человек не был бы человеком.
Нам кажется, что мы хорошо все обдумали, у нас есть свое мнение. Но действительно ли оно наше? Почему мы бываем нерациональны? Что происходит с нашим IQ?
Нам кажется, что мы хорошо все обдумали, у нас есть свое мнение. Но действительно ли оно наше? И не решил ли мозг пойти коротким путем?
Они есть за плечами каждого. Индивидуальные, например, глупые покупки или ссоры с партнером и бессмысленное отстаивание своего мнения, и коллективные: глупый выбор, решения, о которых мы жалеем как общество («кто его такого вообще выбрал?!»). Что с нами происходит? Почему, если мы все-таки не так глупы, мы часто принимаем идиотские решения?
Почему мы бываем нерациональны? Что происходит с нашим IQ?
Ученые успокаивают: уровень интеллекта, измеряемый тестами, растет. С начала XX века в западных странах его коэффициент увеличивается на три пункта каждые десять лет. Эту закономерность заметил и описал новозеландский ученый Джеймс Флинн (James Flynn), поэтому ее называют «эффектом Флинна». Мы стали умнее наших дедов: мы развиваем новые умения, реагируя на технологический прогресс и меняющуюся социальную среду. Повсеместным становится знание хотя бы одного иностранного языка, люди учатся пользоваться сложными компьютерными программами, осваивают языки программирования.
Мы обязаны этим технологическому прогрессу и распространению образования. В цене сейчас инновационное мышление и умение решать проблемы, благодаря которым мы успешно функционируем в меняющихся условиях, а цивилизация развивается.
Однако интеллект не исключает глупости, как бы парадоксально это ни звучало. Изучением этого явления занимался, в частности, профессор Кейт Станович (Keith Stanovich). Свои выводы ученый изложил в книге «Коэффициент рациональности» (Rationality Quotient), в которой он разделяет уровень интеллекта и способность к рациональному поведению.
Существует достаточно небольшой набор когнитивных умений, которые мы называем интеллектом, но это не то же самое, что умное рациональное поведение в реальном мире, объясняет он. Станович даже создал специальный термин, описывающий действия, которые не соответствуют уровню нашего интеллекта, назвав их дисрациональными. Из-за чего они возникают? Из-за эмоций и тех коротких путей, которыми пользуется наш мозг.
Рациональное мышление - довольно молодое с эволюционной точки зрения явление. Оно не может пересилить гораздо более древнюю эмоциональную часть мозга. А именно эмоции, а не разум, руководят нашим выбором, даже в таких серьезных делах, как финансовые инвестиции и политика. Однако они зачастую прячутся от сознания, а мы не способны четко их описать. За чувства и разум отвечают разные участки мозга. Префронтальная кора головного мозга, которая считается вместилищем сознания и разума, скорее, лишь постфактум узнает о том, что успели решить более низкие структуры лимбической системы мозга. Они в некотором роде ставят ее перед свершившимся фактом. Подкорковые центры появились первыми, и лишь позже на них развивались новые структуры. Они действуют проще и стремительнее. Почему? Это дает нам возможность быстро и без раздумий принимать решения в ситуациях, в которых нет времени на размышления. Страх велит нам вступить в схватку или бежать. Злость склоняет к рискованным шагам, печаль - к раздумьям. Ученые заметили, что более рационально ведут себя несчастные, а не счастливые люди. Они назвали это депрессивным реализмом. Но это не объясняет нашу глупость.
Недостаток рациональности чаще всего возникает из-за того, что мозг, чтобы не тратить каждый раз время на анализ ситуации, создал себе систему мыслительных коротких путей: сформировал когнитивные схемы для регулярного использования. Нам кажется, что мы что-то проанализировали, но на самом деле мы воспользовались схемой. Плохо ли это? Без этого механизма обнаружения связей и закономерностей мы бы не смогли нормально функционировать. Поэтому мы развили способность вылавливать из белого шума импульсов те, которые позволяют создать некоторые закономерности.
То, что это приводит иногда к чрезмерным упрощениям и даже использованию стереотипов, совершенно нам не мешает. Мозг заботится, чтобы мы были довольны собой и думали, что мы рациональны.
Простой пример: каждый отлично знает, что курение вредит здоровью, однако, многие из нас остаются заядлыми курильщиками. Как мы справляемся с этой дилеммой? Это объясняет теория когнитивного диссонанса Леона Фестингера (Leon Festinger). Исследователь заметил, что человек не выносит противоречий и старается ликвидировать их каждый раз, когда они появляются. Когнитивный диссонанс возникает, когда мы сталкиваемся одновременно с двумя противоречащими друг другу фактами, мнениями, чувствами: я хочу курить, но знаю, что это вредно. Мы ощущаем дискомфорт и стараемся изменить один из этих элементов. Обычно мы используем при этом такие техники: стараемся не придавать значения информации о вреде курения (психологи называют этот механизм процессом отрицания); ищем данные, которые могут подтвердить нашу идею, что это вовсе не так вредно (оправдательное мышление); говорим, что другие тоже это делают или пытаемся вытеснить неудобные факты из памяти. Иногда мы спорим сами с собой: ведь на самом деле я курю мало и вообще не затягиваюсь. Все эти рассуждения происходят автоматически и лежат вне рациональной сферы. Ими управляют эмоции: ведь нам очень хочется курить.
В игру вступает «тоталитарное эго». Это эффективный механизм, благодаря которому память чудесным образом адаптирует факты к потребностям. Она ведет себя как историки тоталитарной страны, которые переписывают историю, чтобы она лучше подходила к текущему моменту.
Когда мы с ходом времени меняем наши политические предпочтения, прежние начинают все больше напоминать сегодняшние, по крайней мере, так мы их помним. Мы часто преувеличиваем препятствия, которые не позволили нам в прошлом сделать нечто, что нам следовало.
Наше эго находит смягчающие обстоятельства, аргументы, которые придадут рациональный вид нашим маленьким позорам, заглушат угрызения совести. Благодаря этому мы можем жить в мире с самими собой. А что же с ситуацией, когда мы принимаем глупые решения вопреки, казалось бы, рациональным предостережениям экспертов? Как в таком случае работает дисрациональность?
Здесь может играть роль влияние знакомых и семьи, зачастую неявное. Взглядами очень легко заразиться. Эксперты - чужие далекие люди, а я должен функционировать в своем окружении. Что они знают, эти умники? Раз так делают мои знакомые, я последую их примеру. Об этом говорит теория общественного влияния. Один из главных специалистов в этой сфере, Роберт Чалдини (Robert Cialdini), разместил в гостиничных номерах таблички с просьбой не сдавать полотенца в стирку слишком часто. На одних табличках эта просьба объяснялась заботой об окружающей среде (следует реже стирать, чтобы использовать меньше моющих средств), а на других - тем, что так делает большинство гостей. Каков был итог? Второй аргумент оказался на 30% эффективнее.
Каждый день мы принимаем множество важных решений. Покупать ли автомобиль, переходить ли на новую работу, расставаться ли со своим молодым человеком? Увольнять ли подчиненного? Открывать ли собственный бизнес? Один из самых распространенных подходов - проанализировать плюсы и минусы. Однако психологи доказали неэффективность этого метода. Оказывается, все мы склонны к одинаковым предубеждениям, которые заставляют нас делать неправильный выбор.
Почему мы ошибаемся и как научиться принимать правильные решения, вы узнаете из книги «Ловушки мышления» . Ниже - несколько идей из нее.
Альтернативы
Мы спрашиваем: «Должен я порвать со своим партнером или нет?» - а должны спросить: «Каким образом мне сделать наши отношения лучше?» Мы спрашиваем: «Должен я купить новый автомобиль или нет?» - а не: «Как потратить деньги, чтобы принести наибольшую пользу семье?» Рамки, которые подразумевают выбор в узком спектре, мешают нам принимать решения. Научные исследования подтверждают это.
У вас всегда есть больше вариантов, чем кажется.
Некоторые экономисты считают само собой разумеющимся, что потребители рассчитывают альтернативную стоимость. В одной журнальной статье было написано: «Люди, принимающие решения, глядя на витрину с белужьей икрой, учитывают, сколько гамбургеров могли бы купить за те же деньги. Они интуитивно принимают в расчет альтернативную стоимость».
Но профессор маркетинга Фредерик Шейн в этом сомневался. Он разработал со своими коллегами исследование, чтобы проверить, действительно ли потребители автоматически подсчитывают альтернативную стоимость.
Один из вопросов в исследовании был такой: «Представьте, что вы сумели заработать дополнительные деньги и решили потратить их на определенные вещи. Но во время поездки в магазин вы наталкиваетесь на распродажу нового кино. В нем снялся один из ваших любимых актеров, и это ваш любимый жанр кино (например, комедия, драма, триллер и т. д.). Вы уже давно думаете о покупке именно этого фильма. Он продается по специальной цене 14,99 доллара. Что бы вы сделали в такой ситуации? Обведите один из нижеприведенных вариантов.
2. Не кýпите развлекательный фильм».
При такой альтернативе 75% купили видео и только 25% прошли мимо. Вероятно, вы некоторое время рассматривали бы возможность его покупки и приняли бы положительное решение: в конце концов, это ваш любимый актер (Леонардо ди Каприо!) и ваш любимый сюжет (тонущий корабль!).
Позже исследователи задавали тот же вопрос другой группе людей, но с незначительным изменением (здесь оно выделено жирным шрифтом):
1. Кýпите развлекательный фильм.
2. Не кýпите развлекательный фильм. Сохраните 14,99 доллара на другие покупки.
Конечно, выделенное жирным шрифтом можно было и не печатать. Это очевидно, и напоминание даже немного обидно. Действительно ли нам нужно напоминать людям, что они могут использовать свои деньги, чтобы купить другие вещи, а не фильм? Тем не менее, когда людям показывали эту простую и очевидную альтернативу, 45% людей решили не покупать. Альтернатива почти в два раза повысила вероятность, что человек пройдет мимо кино!
Это исследование несет в себе очень хорошую новость. Оно показывает, что даже слабого намека на альтернативу бывает достаточно, чтобы вы приняли правильное решение. Каждый раз, делая выбор, думайте, как можно увеличить количество вариантов.
Предвзятость
Так как плюсы и минусы создаются в наших головах, нам бывает очень легко повлиять на аргументы. Мы думаем, что сравнение объективно, а на самом деле мозг выполняет спецзаказ нашей интуиции.
В жизни мы привыкли быстро получать представление о ситуации, а затем искать информацию, подтверждающую наше представление. И эта пагубная привычка, которая называется «предвзятостью подтверждения», - второй враг, мешающий принимать правильные решения.
Вот типичный результат одного из многих исследований: в 1960-х годах, когда медицинские исследования о вреде курения еще не дали столь однозначных результатов, курильщики проявляли больший интерес к чтению статей, озаглавленных «Курение не приводит к раку легких», чем с названием «Курение приводит к раку легких».
Представьте себе, что рядом с вами только что открылся новый ресторан. В нем подают ваши любимые блюда, так что вы возбуждены и полны надежд. Вы ищете отзывы о ресторане в интернете и находите горстку хороших (четыре из пяти звезд) и горстку плохих (две звезды). Какие отзывы вы будете читать? Почти наверняка положительные. Вам ведь хочется, чтобы ресторан оказался отличным.
Наблюдения психологов подтвердили, что этот эффект очень силен. На основании 90 исследований, в которых участвовали 8000 человек, можно прийти к выводу: мы в два раза чаще склоняемся в пользу подтверждающей информации, чем опровергающей. Подтверждение предубеждения сильнее в эмоциональных областях, таких как политика. То же самое можно заметить, когда у людей имеется сильное подспудное желание верить кому-то. Подтверждение предубеждений также усиливается, если люди уже вложили время или усилия в проблему.
Как же тогда оценивать варианты? Первый шаг - прислушаться к совету Альфреда Слоуна, бывшего CEO GM, и развивать дисциплину. Она начинается с готовности к конструктивным разногласиям. Рассматривайте возможности, противоположные первоначальному инстинкту.
Можете даже применить принцип «рассмотрения противоположности» к своей личной жизни. Одна команда исследователей заинтересовалась вопросом, почему некоторые люди легко находят себе спутников жизни, а другие нет. С этой целью они провели опрос среди женщин, которые готовились к браку. К их удивлению, 20% женщин сообщили: когда они впервые встретили своего будущего супруга, он им не понравился (это означает, что существуют миллионы других людей, которые встречают своего будущего супруга и уходят, потому что предвзятость заставила их слишком рано отказаться от отношений).
Эмоции
Третий враг решений - мгновенные эмоции. Когда нам необходимо сделать трудный выбор, наши чувства бурлят. Мы постоянно прокручиваем в голове одни и те же аргументы. Мы мучаемся по поводу известных обстоятельств. Мы ежедневно меняем свое мнение. Если бы решение представляло собой таблицу, то ни одно из чисел не изменилось бы (ведь новая информация не поступала), но в наших головах это выглядит по-другому. Мы подняли столько пыли, что не видим путь вперед. В такие моменты мы больше всего нуждаемся в перспективе.
Люди, рассказывая о худших решениях в своей жизни, часто вспоминают: в момент икс они пребывали в тисках эмоций (гнева, похоти, тревоги или жадности). Но мы не рабы. Эмоции довольно быстро проходят. Именно поэтому народная мудрость гласит: «Утро вечера мудренее».
«Я подумаю об этом завтра», - говорила героиня романа «Унесенные ветром». Что ж, вполне разумно.
Однако не всегда достаточно «переспать с проблемой». Тут требуется стратегия. Мы должны смирить мгновенные эмоции и страстные желания в пользу долгосрочной ценности. Инструмент, с помощью которого мы можем этого добиться, был изобретен Сьюзи Уэлч, которая писала статьи по бизнесу. Он называется 10/10/10 .
Для использования метода 10/10/10 мы должны рассмотреть свои решения в трех различных рамках. Как мы будем к ним относиться через 10 минут? А через 10 месяцев? А через 10 лет? Три временны΄е рамки - элегантный способ заставить нас несколько дистанцироваться от своих решений.
Рассмотрим историю женщины по имени Энни, которая мучилась из-за своих взаимоотношений с Карлом. Они встречались уже девять месяцев. Энни считала: «Он замечательный человек и во многих отношениях именно тот спутник жизни, которого я ищу». Но ее волновало, что их отношения не развиваются.
Она собиралась провести с Карлом первый продолжительный отпуск, и ее интересовал вопрос, следует ли ей «сделать следующий шаг» во время поездки. Она знала, что Карл не спешил принимать решения. Должна ли она первой сказать: «Я тебя люблю»?
Энни воспользовалась методом 10/10/10. «Через 10 минут после признания я нервничала бы, но гордилась собой, потому что решилась и рискнула. Через десять месяцев я бы вряд ли жалела об этом. Я действительно хочу, чтобы это сработало. В конце концов, кто не рискует, тот не пьет шампанского. А как насчет 10 лет? Независимо от его реакции, это вряд ли будет иметь значение спустя столько времени. Мы либо будем счастливы вместе, либо у меня сложатся счастливые отношения с кем-то еще».
Обратите внимание, что с инструментом 10/10/10 решение оказалось довольно простым: Энни должна взять на себя инициативу. Сделав так, она будет гордиться собой и считать, что она об этом не пожалеет, даже если в итоге отношения разладятся. Но без сознательного анализа 10/10/10 решение выглядело трудным. Краткосрочные эмоции - нервозность, опасения и боязнь отрицательного ответа - отвлекали и служили сдерживающими факторами.
По материалам книги «Ловушки мышления»
Еще несколько книг для развития мозга можно посмотреть
P.S.: Подписывайтесь на нашу рассылку . Раз в две недели будем присылать 10 самых интересных и полезных материалов из блога МИФ
Знакома ли ситуация, когда тщательно подобранные аргументы разбивались об стену непонимания собеседника? Почему мы принимаем неверные решения и упорно отстаиваем свою точку зрения, даже когда неправы?
Предвзятость подтверждения входит в число самых крупных и распространенных когнитивных искажений. Ее можно встретить практически везде. В основе лежит особенность нашего восприятия – склонность воспринимать мир через фильтры. Они состоят из наших убеждений, мнений, принципов и гипотез. Поэтому мы склонны искать информацию, которая согласуется с нашей точкой зрения и доверять ей.
Ошибочная эвристика влияет на каждое наше решение, и распространяется на три аспекта: поиск информации, интерпретацию и память – мы ищем информацию, понимаем и запоминаем ее в соответствии с тем, что уже знаем. Услышав тут одно, там – другое, мы делаем быстрое заключение, не проверив другие источники информации. Кроме того, мы способны изменять воспоминания, истолковав их по-другому. Если мы ставим на одну команду, потому что она выиграла в предыдущий раз, это совсем не означает, что она выиграет и в следующий.
Бывает, у нас плохое настроение и ничего не выходит, мы заходим в Instagram с целью увидеть красивые фото, видим улыбающихся людей, у которых якобы все хорошо. Как мы себя чувствуем после этого? Правильно, впадаем в еще более подавленное состояние и считаем себя неудачниками.
Френсис Бэкон утверждал: «Однажды приняв какое-либо убеждение (как признанное правильным, либо как само собой разумеющееся), человеческий разум начинает притягивать все, чтобы укрепить и подтвердить его».
Иначе, мы усваиваем факты в той форме, какой хотим видеть, а не так как оно есть в действительности. Люди склонны к самообману. Не верите, что американцы первыми покорили Луну? Увлекаетесь теориями заговора? Вы не одни, поищите и без труда найдете в интернете много подтверждающей информации.
Как ошибочная эвристика влияет на наше поведение и самооценку?
Эта ошибка мышления существует в разных вариациях. Во время дискуссии часто возникает поляризация мнений, когда в ходе обсуждения, мнения еще больше расходятся, чем были изначально. Большинство революционных научных теорий за время истории очень часто встречали с непринятием, когда они противоречили существующим взглядам («рефлекс Земмельвайса»).
Мы также склонны к предвзятой самооценке («myside bias») – тенденции полагать, что наш образ мышления и аргументы лучше методов, используемых другими в аналогичной или похожей ситуации.
В результате эксперимента, проведенного в 2009 году в штате Огайо, выяснилось, что испытуемые читали статью на 36% дольше, если она соответствовала их мнению.
Одним из известных примеров предвзятости является «дилемма автострады». Каждому водителю кажется, что другой водитель, который едет быстрее – безрассуден, а если же он едет медленнее – значит недостаточно опытен. Поведение же этого водителя за рулем - правильное и оправданное. При этом он не учитывает, что другие водители думают о его скорости вождения.
Склонность к подтверждению часто возникает как результат автоматических стратегий мышления. Можно выделить два механизма обработки информации – эмоциональный, мотивированный (горячий) и когнитивный (холодный, критический). Воспринимая информацию эмоциональным способом, нам часто не хватает объективной оценки.
Мы не любим ошибаться. Ошибки равноценны удару по нашей самооценке и интеллекту. Близкая нам информация, напротив, доставляет удовольствие и добавляет уверенности в себе. В одном эксперименте участникам была показана информация, которая противоречила их политическим взглядам. Реакцией на собственную ошибку была активация областей головного мозга, которые связаны с ощущениями физической боли.
Почему мы так упрямы в доказательстве своей точки зрения?
Чем больше у нас укрепились определенные взгляды, тем сложнее их изменить. Когда такие убеждения становятся частью нашей картины мира, то любые попытки их изменить встречаются негативом. Поэтому когда мы слышим противоречащую информацию – возникает когнитивный диссонанс. В результате мы выражаем недоверие, «убегаем» в отрицание, быстро ее забываем или еще упорней стоим на своем.
Если мы неуверенны в каком-то вопросе или переживаем из-за какого-то события мы также можем искать подтверждение комплексам и страхам даже в мелочах – и легко их находить.
Склонность к подтверждению успешно используется в техниках «холодных считываний». Работает это таким образом: экстрасенс говорит много неоднозначных утверждений, чем дает широкие возможности клиенту «примерять» услышанное к его собственной жизни. Найдя соответствия, клиент впечатлен информацией, и, как следствие, начинает доверять словам экстрасенса.
Научные методы основаны не только на поиске подтверждений, а и на поиске опровергающих доказательств. Если в теории все сходится и ее можно применить ко всем ситуациям – значит с ней что-то не так. Конечно, в ученом мире теории, обладающие новизной, тоже часто подвергаются критике и получают спорные оценки. Для преодоления такой тенденции научная система включает разнообразные пути проверки гипотез и преодоления предубеждений. Среди них планирование эксперимента для случайных контрольных проб, рецензирование коллегами, повторная проверка эксперимента.
Как с этим бороться?
1. Мыслите как исследователь
Учитесь относиться к информации менее скептично. Не бойтесь совершить ошибку, примите ее как возможность получения нового опыта. Внимательно изучайте каждый вопрос с разных сторон. Узнайте точку зрения других людей, и примите ее.
2. Ищите слабое место теории
Всегда и везде ищите опровержение, слабое место убеждения. В каждом правиле есть закономерность, но есть и исключения из правила. Когда вы приняли определенное решение, попробуйте найти аргументы в защиту противоположного выбора.
3. Проверяйте информацию
Важно оценивать доводы относительно объективных доказательств, а не похожих ситуаций, личного опыта или того, во что нам хотелось бы верить. Если вы уверены в своей правоте, попробуйте сформулировать и проверить другое мнение по поводу данного вопроса.
4. Находясь в споре или дискуссии, ответьте себе честно:
Насколько вы расположены к этой информации?
Можно ли доверять этим источникам?
Будете ли вы упорно стоять на своем, даже если неправы?
Адекватны ли традиции, принципы, догматы, которым вы следуете, времени и ситуации?
Существует когнитивная психотерапия Бека, которая основана на работе с установками мышления. Депрессия, фобии, ипохондрия и другие расстройства часто являются следствием предвзятой обработки информации. В ходе когнитивной психотерапии пациент учится по-новому решать проблемы и находить выходы из сложных ситуаций, переосмысливая и корректируя свои установки мышления. В итоге формируется способность мыслить более реалистично и зрело.
Применяйте эти методы при формировании своих взглядов и чаще пытайтесь встать на другую точку зрения. Рассмотрите ситуацию с разных ракурсов. Помните, категоричное мнение – почти всегда неправильное.
Конечно, полностью избавиться от подтверждающего искажения почти невозможно. Просто держите в голове этот феномен, формулируйте и проверяйте альтернативные гипотезы.
Даниэль Канеман, сегодня имеющий израильское и американское гражданство, родился в Тель-Авиве в 1934 году. Он получил степень бакалавра психологии и математики в Еврейском университете Иерусалима, где он преподавал с 1961 по 1978 год. Далее, с 1978 по 1986 год, был период преподавания в Колумбийском университете. В период 1986-1994 г.г. Канеман занимал должность профессора в Беркли, где получил степень доктора, а также в университете Принстона.
Нобелевским лауреатом по экономике в этом году стал не совсем обычный ученый. Дэниел Канеман всю свою жизнь посвятил опровержению главного тезиса экономической теории - о рациональности человеческого поведения. Дав ему премию, экономисты фактически извинились за то, что последние 300 лет морочили людям голову. (Фенько А., Человек безумный, Коммерсантъ-ВЛАСТЬ , 21.10.2002)
Люди нерациональны при оценке вероятностей возможных альтернатив, т.к. принимают решения на основании ограниченного объема информации, которая еще и не всегда достоверна.
В 2002 году получили совместную премию в области экономики: 68-летний Канеман - профессор психологии Принстонского университета в Нью-Джерси и 75-летний Смит, который работает в университете Джорджа Масона в Ферфаксе, Вирджиния. Из двух упомянутых лауреатов работы Даниэля Канемана более широко известны и в этой статье будет дан обзор именно его идей, многие из которых были рождены в сотрудничестве с ныне уже умершим Амосом Тверски. По работам второго Нобелевского лауреата (Вернона Л. Смита) мы подготовим обзорный материал в последующих статьях.
Канеман удостоен премии за работы по исследованию механизмов принятия решений индивидуумом в ситуациях, связанных с неопределенностью и риском. Он смог показать, что эти решения не всегда соответствуют постулатам традиционной экономической теории, которая с неохотой допускает инкорпорирование в собственные рамки психологических и иррациональных моментов.
Kанеман и Тверски известны как разработчики альтернативной модели, известной как "теория перспектив". Модель может быть использована для объяснения поведенческих реакций, которые отклоняются от традиционной теории. Традиционная теория утверждает, что люди принимают решения на рациональных основаниях. Но в действительности, по утверждению Канемана, люди нерациональны при оценке вероятностей возможных альтернатив, т.к. принимают решения на основании ограниченного объема информации, которая еще и не всегда достоверна.
Нерационален покупатель, который тратит несоразмерные суммы на проезд в другой конец города, чтобы совершить незначительную покупку с незначительной скидкой. При этом он совершенно не принимает в расчет несоразмерность сумм выигрыша и скидки.
"Калькулятор блага", философ-утилитарист Иеремия Бентам утверждал, что человек непрерывно пытается вычислить наиболее выгодный для себя тип поведения, подсчитывая все последствия в виде плюсов и минусов. До сегодняшнего дня это не более чем гипотеза или, если угодно, некоторая теоретическая модель, которая иногда полезна. Но в действительности - рационален ли человек в процессе экономического выбора?
Как в 1951 году резюмировал состояние дел К.Эрроу, на этом поле предпринимались серьезные усилия и наблюдалось сильное замешательство. Недостаточно исследованными оставались понятия "неопределенность" и "риск" в рамках теории принятия экономических решений. Каким образом должны принимать решения субъекты рыночных отношений при столкновении со случайностью? При отсутствии аксиоматизированной теории все попытки учета риска и неопределенности были эвристическими. Достаточно долго пребывали в забвении идеи Д. Бернулли (1738) в отношении модели ожидаемой полезности, которая приравнивалась к сумме частных полезностей, умноженных на их вероятности. Готовность индивидуума в некоторых ситуациях платить за риск была "иррациональна". Риск не помещался в рамки рациональной экономической теории, которая требовала наличия рациональности от участников рынка.
Джон фон Неймана и Оскар Моргенштерн (1944) привнесли рациональное обоснование в правила принятия рискованных решений на основании аксиоматического подхода. Абстрактность теории привела к отторжению этих идей большинством экономистов того времени. Пересмотр теории и новая ее аксиоматизация (Дж.Маршак в 1950, П.Самуэльсон в 1952) улучшили ситуацию. Принцип "калькуляции блага" трансформировался в принцип "максимизации ожидаемой полезности".
Но история делает следующий виток. Спираль раскручивается. Аксиоматический рационализм опровергается и за достижения в этой области присуждается Нобелевская премия. Согласно "теории перспектив", в процессе принятия экономических решений, индивидуумы в любом случае ошибаются. Более того, они ошибаются почти одинаково, и эта регулярность дает возможность прогнозировать и классифицировать человеческие ошибки.
Арифметика борьбы с терроризмом
В 1984 году в статье Choices, Values and Frames (Kahneman D., Tversky A.,//American Psichologyst ) появилась задача, которая поразительно напоминает недавние события с захватом заложников во время мюзикла "Норд-Ост" в Москве. Психологи Эймос Тверски и Дэниел Канеман, авторы так называемой "теории перспектив", формулируют перед двумя группами испытуемых весьма неопределенную и "морально тяжелую" ситуацию, в которой требуется принятие решения. Сама ситуация и статистика принятых респондентами решений проиллюстрированы на рисунке:
Представив задачу в наглядной форме, можно достаточно легко идентифицировать нерациональность (нетранзитивность) выбора, который сделан большинством респондентов. Следует, при этом, обратить внимание на то, что варианты А и С эквивалентны фактически, но имеют диаметрально противоположные формулировки.
Программа В ставит на кон человеческие жизни. Она морально неприемлема, если альтернатива сформулирована в терминах спасения (программа А). Но она становится морально приемлемой, если альтернативой является недвусмысленно выраженная гарантированность гибели части людей. Большинство респондентов предпочитают дать людям шанс.
Представляется весьма вероятным, что изначально задача была сформулирована в терминах захвата заложников, но требования чистоты психологического эксперимента (исследовался вопрос о возможной нетранзитивности и нерациональности выбора, а не отношение респондентов к вопросам терроризма) заставило исследователей переформулировать задачу в более отстраненных терминах.
Таким образом, рассматриваем ли мы денежные единицы, или рассматриваем человеческие судьбы, Канеман и Тверски делают вывод о том, что люди эмоционально и весьма болезненно воспринимают любые потери. Эта запрограммированная иррациональность основывается на сравнениях с определенным status quo для ожиданий. В большинстве случаев индивидуумы более страстно пытаются элиминировать потери по отношению к status quo, нежели желают достичь каких-то результатов сверх данного запрограммированного уровня.
Эвристика репрезентативности
Этот способ судить об объекте на основании сложившихся стереотипов, пренебрегая при этом другой важной информацией, Канеман и Тверски назвали "эвристикой репрезентативности". Имеется в виду интуитивный способ принятия решения, в рамках которого не запрещены нерациональные и нелогичные рассуждения.
Может быть следует недвусмысленно проинструктировать респондентов о том, что необходимо учитывать вероятностную информацию? Сказано - сделано. Посмотрим, что получается в результате модифицированного эксперимента.
Еще одна задача, которая иллюстрирует этот способ суждения, вошла во многие учебники как задача о Линде.
Подавляющее большинство испытуемых выбрали вариант "б" - просто потому, что Линда соответствует стереотипу феминистки.
Закон малых чисел
Некоторые интуитивные представления о вероятности превалируют в процессе принятия решений индивидуумами. Канеман и Тверски ставили перед респондентами вопрос: "Какова вероятность того, что в роддоме на десять коек и в роддоме на тысячу коек в данный конкретный день родится 60% мальчиков?". Обычно цифры назывались одинаковые, хотя закон больших чисел для данного случая утверждает, что при возрастании числа испытаний вероятность должна сходиться к 0,5. Если шестеро из десяти новорожденных окажутся мальчиками, то это не должно вызывать удивления. Но если мальчиками будут шестьсот из тысячи, то это уже заставит задуматься о приемлемости гипотезы симметричности в данном испытании. В то же самое время, нет никаких сомнений, что ответ был бы более правильным при постановке вопроса в терминах бросания симметричной монеты, а именно: "Какова вероятность того, что при десяти испытаниях 6 раз выпадет "орел"? А также - какова вероятность того, что "орел" выпадет 600 раз в серии из тысячи испытаний?"
Тем не менее, единичным событиям приписывается необходимость их подчиненности закону больших чисел. Как будто бы мы имеем дело не со статистическим законом, подтверждающимся только на больших выборках, а с законом вполне детерминированным. Канеман и Тверски определили этот психологический феномен как "психологический закон малых чисел" .
На этот "закон" очень часто возлагаются надежды азартными игроками. Многие из них слепо доверяются так называемому "закону уравнивания", который они надеются применить на неадекватно коротких отрезках игры. Данный "закон" вселяет надежду, что если достаточно долго придерживаться одной тактики, то уравнивание придет само собой. Другими словами, если необходимый для выигрыша "орел" не выпадает и не выпадает, то необходимо продолжать на него ставить, т.к. когда-нибудь его выпадение все равно произойдет. Мы убеждены в "справедливом уравнивании" вопреки фактам . Но на коротких сериях испытаний наблюдаемое отклонение может быть весьма велико, если расценивать его с точки зрения оценки риска для игрока. Не существует уравнивания без отклонений. У монеты нет "памяти", каждый бросок является независимым испытанием.
Другое следствие "закона малых чисел" заключается в том, что из индивидуального опыта, который не может претендовать на роль статистически значимого, делаются обобщающие выводы и на их основе формулируются несуществующие закономерности. Так например, Тверски вспоминает случай из своей карьеры инструктора в десантных войсках. Произошло столкновение двух противоположных мнений двух инструкторов, обучающих молодых солдат прыжкам с парашютом. Один из них утверждал, что грубое обращение с курсантами более эффективно мотивирует их к достижению результатов. Другой утверждал обратное. На самом же деле и тот и другой опыт не является статистически значимым. В этом случае более уместным будет вспомнить опыты Гальтона с селекцией гороха. Отбор все более крупных горошин в конечном счете, в одном из поколений, приводил к обратному результату. Потомство было более мелким, чем родительские горошины. Успехи и неудачи курсантов могут происходить не исключительно в результате усилий инструктора и не благодаря его грубому или мягкому руководству, а в соответствии со статистическим законом возврата к среднему. Но чисто внешне этот процесс выглядит следующим образом: после поощрения дела у курсанта пойдут хуже. Хоть и не вследствие поощрения, но вслед за ним. А вот посленаказания результаты неуспешного курсанта вернутся к среднему уровню.
Актуальность и эмоциональность информации
Питер Бернстайн приводит пример нерационального поведения известного советского профессора статистики, который отказывался во время бомбардировок Москвы в 1941 году спускаться в бомбоубежище ("...в Москве семь миллионов жителей. Почему я должен ожидать, что попадут именно в меня?"), но это поведение в одночасье претерпело резкую перемену, когда произошло эмоционально окрашенное событие ("Подумать только! В Москве семь миллионов жителей и один слон. Прошлой ночью они убили слона!").
Широко известен один из экспериментов Канемана и Тверски, иллюстрирующий влияние на наши суждения актуальности или доступности информации. В ходе эксперимента они задавали испытуемым вопрос: "Буква k в слове чаще стоит на первом или третьем месте?" Большинство респондентов отвечает "на первом", хотя на самом деле в английском языке буква k в три раза чаще встречается в словах именно на третьем месте. Однако множество слов, которые начинаются на k, является актуальным. Они просто быстрее вспоминаются и это поощряет человека принимать эвристические решения ("доступность эвристики") . И это опять иллюстрирует систематическое пренебрежение рациональностью.
Психологам хорошо известна данная закономерность: более вероятными мы считаем те события, которые легче извлекаются из памяти . Обычно это недавние (актуальные) или яркие, эмоционально окрашенные, события. Лучше запоминается то, что произошло с нами самими или в ближнем круге знакомых. Поэтому человек, лично знающий кого-то, пострадавшего от ограбления, обычно выше оценивает вероятность стать жертвой преступления, даже если ему точно известна соответствующая статистика.
Все перечисленные эксперименты заставляют нас сомневаться в том, что люди принимают экономические решения на основании каких-либо рациональных суждений. Конечно же, психологам и раньше было известно, что на решение индивидуума влияет не столько ожидание собственной выгоды, сколько его эмоции, стереотипы и предрассудки. Экономистам пришлось в этом убеждаться и, на основании этих новых данных, производить ревизию тех неявных упрощений и допущений, которые присутствуют в любых экономических моделях.
Тем не менее, принцип рациональности экономического выбора, представляя из себя идеальную модель, не становится от этого бесполезной вещью. Являются ли идеальные научные модели действительно полезными феноменами? Конечно, да. Но это уже не предмет данной статьи.
Литература
1. Cowles Foundation Paper 51, Econometrica, Journal of Economic Society
, Vol.19, No.4, October,1951; The University of Chicago, Chicago 37, Illinois, U.S.A "Alternative approaches to the theory of choice in risk-taking situations", Kenneth J.Arrow
2. Фенько А., Человек безумный, Коммерсантъ-ВЛАСТЬ
, 21.10.2002
3. Бернстайн Питер Л., Против богов: укрощение риска,
М., Олимп-Бизнес, 2000
